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广铁集团货运营销战略解读

2019-03-29 17:37:36

2011年,广州铁路 (集团)公司货物运输面临着空前压力:一方面,货物发送年计划同比增长1700万吨,另一方面,受流动性紧缩,特别是珠三角地区产业向内陆腹地转移的影响,预计减少货源550万吨。这 “一增一减”意味着广铁集团年新增货源2250万吨以上才能完成全年任务目标。  面对严峻挑战,广铁集团积极探索建立以大客户战略、大联运通道、大营销网络为切入点,以客户为中心的货运营销体系,在谋求客户利益最大化的同时,全力拓展铁路货运市场。

大客户战略稳定基础货源

金属矿石、煤炭、钢铁是广铁集团的支柱性货源。受流动性紧缩影响,一些钢铁、电力企业面临着不同程度的经营压力。帮助客户就是帮助自己,在这一思路的指导下,广铁集团提出了大客户战略,路企联手应对市场。

集团与管内钢厂、冶炼厂、港口、电厂等一大批大型企业签订战略合作运量互保协议,共同组织产品和生产原材料运输。他们通过 “货运网上服务平台”简化了大客户运输办理手续,并建立了客户经理负责制。集团货运专业部门及站段的货运管理人员任兼职客户经理,为大客户提供 “一对一”服务,“一站式”协调解决企业与铁路各部门之间的问题。目前,集团签约客户有162家,通过互联网办理发货业务的企业有421家。

大客户战略的实施,不仅降低了企业的运输成本,还实现了铁路支柱性货源运量的快速增长,实现了路企双赢。

大联运通道开辟运量增长点

铁路运输如何在激烈的竞争中谋求发展与壮大?广铁集团给出了明确答案:多种交通方式大联运,实现客户利益的最大化和铁路运输优势的最大化。

广铁集团辖内水运系统发达,原油、进口矿石、煤炭等大型原材料基本依赖港口运输。但受疏港铁路设备能力条件的限制,一些企业放弃了廉价的铁路运输,这不仅增加了企业生产成本,还减少了铁路港口物资运量。

去年以来,广铁集团多次组织召开路港协调工作会议,与管内各港口运输企业负责人座谈协商,就加强路港设备改造、优化运输组织模式、提高运输组织效率开展攻关活动。他们加大投入力度,改善广州下元站、岗美站、阳春站等疏港接轨站的运输设施,提高了运输能力。

在此基础上,广铁集团积极开辟水铁联运大通道,分别与广州港、黄埔港、岳阳港、蛇口港、妈湾港、惠州港建立了水铁联运的运输模式,全面优化运输组织,确保港口大宗货物运量的不断提升。今年,上述港口海铁联运运输增量有望达到200万吨。

同时,针对广东省实施 “腾笼换鸟”的经济转型政策、大企业向外转移的新情况,广铁集团积极配合广东省物流行业协会开辟了粤赣物流大通道,打通了惠州大亚湾物流节点,实行跨国、跨省的公海铁多式联运模式,使惠大线的石油和煤炭运量大幅提升。

大营销网络延伸市场触角

抓住西瓜,不漏芝麻。在抓住大客户、稳定大宗货物运输的同时,广铁集团牢牢盯住小货源,通过构建集团、站段两级货运大营销网络,实行全员营销,形成了 “营销围绕市场转,运输围绕营销转”的局面。

广铁集团利用 “货运网上服务平台”开通了货运服务热线,提供货运业务咨询服务,受理客户投诉,全面掌握客户需求和市场变化,全面提升货运服务质量。他们加快 “货运网上服务平台”系统的研发步伐,打造铁路货运服务新模式,简化作业流程,提高运输效率,实现了运输服务过程的公开透明。目前,该项目已经在广东、海南境内站段全面推广应用,6月底将在全集团范围内投入应用。

同时,集团建成了 “货运电子商务平台”,进一步加快货车实时追踪查询、货运业务查询、电子支付等功能的开发。他们抓住京广线南段运输能力释放的有利时机,实施运输产品创新战略,开发了限时到达、小编组、高密度的城际快速班列等特色产品。

今年上半年,他们试验开行了10列时速100公里的点对点循环直达列车,通过提高货车速度及载重,全年有望增加铁矿、煤炭运量70万吨以上。

大营销网络延伸了市场触角,最大限度地 “网住”了货源。据预测,集团管内7个车务段通过大营销网络将开辟新增货源100万吨。

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